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Un nuevo concepto ha irrumpido en nuestra estrategia de marketing y poco a poco está adquiriendo más importancia.
¿Qué es una ‘Buyer persona’?
Se trata de una semi-representación de nuestro consumidor final o potencial, se elabora a partir de datos demográficos, comportamentales, necesidades y motivacionales. Por ello resulta fundamental tenerlo en cuenta en nuestra estrategia de marketing ya que es una manera de ponernos en la piel de nuestro consumidor ideal y ofrecerle las soluciones a las necesidades que les puedan surgir.
Es el ingrediente estrella de nuestra estrategia y, como tal, debemos darle su lugar a la hora de establecerla.
Para elaborar el perfil de nuestro Buyer persona necesitaremos recopilar información:
- Personal: Aficiones, personas que influyen en sus decisiones, qué le hace feliz…
- Conducta online: Qué canales sociales usa normalmente, con qué objetivo utiliza cada uno, con qué frecuencia…
- Conducta laboral: Retos, responsabilidades…
- Relación con la compañía en cuestión: Cómo la ha conocido, motivos que le llevan a esta compañía, qué es lo que valora más de ella…
Uno de los pilares de Inbound Marketing consiste en crear contenido de valor que despierte interés en la audiencia a la que comunicamos. Si tenemos claro el perfil de nuestro Buyer persona, además de todo lo anterior, podremos conocer qué y cómo lo busca.
El Inbound Marketing tiene la capacidad, entre otras, de llegar al perfil adecuado en una fase muy temprana del proceso de compra de nuestro cliente.
‘Buyer persona’ vs Target o público objetivo
Es común que estos dos conceptos se confundan ya que parecen referirse a lo mismo, pero tienen diferencias significativas.
El Target o Público Objetivo es un concepto más abstracto, agrupa un grupo de personas sin entidad propia. Pos esa razón solo con su identificación es difícil personalizar el contenido.
El Buyer, en cambio, también es capaz de identificar las necesidades y aplicarlas al público objetivo.
Tipos de ‘Buyer Persona’
- Decisor: es la persona que puede tomar la decisión final de la compra.
- Prescriptor: la persona que recomienda el producto.
- Influenciador: la persona que, con su opinión, puede condicionar positiva o negativamente la decisión de compra. Es muy importante saber quiénes son los influencers de nuestro buyer persona, ya que esto nos ayudará a decidir con qué blogs y perfiles en las redes sociales vale la pena contactar para conseguir algún tipo de colaboración.
Caso real de aplicación de ‘Buyer persona’
Uno de los casos más conocidos es el caso de KH7. Hasta hace poco la segmentación de público se hacía tomando como referencia el modelo del target group; y para comercializar este producto la estrategia que elaboró la compañía estaba dirigida a las mujeres de clase social media-baja y amas de casa; ya que entendían que serían quienes más interés mostrarían por el producto. Pero en este planteamiento no tuvieron en cuenta otros públicos a los que potencialmente el producto y que representaban también una parte importante de sus clientes, como hombres que necesiten algún tipo de quitagrasas para la limpieza de las ruedas de los coches, por ejemplo.
Si hubiera definido el ‘Buyer Persona’, habrían hecho una segmentación por necesidades y seguramente hubieran tenido en cuenta a esta parte del público.
La definición de nuestro ‘Buyer Persona’ como vemos será uno de los pilares más importantes de nuestra e-strategia de marketing y… si los cimientos de una casa no son firmes, corre el peligro de derrumbarse; lo mismo pasa con nuestra estrategia.
Si quieres que tu estrategia de marketing sea un éxito no te puedes perder este post que publicamos hace tiempo en el blog y combinarlo con el concepto de ‘Buyer persona’
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